여러분 모두 쇼핑몰 사이트를 운영하고 계시죠? 여러분의 사이트는 매출을 많이
올려주는, 속칭 잘 팔리는
사이트 인가요? 많은 시간과 노력을 들여 만든 내 쇼핑몰 사이트가 많은 매출을
가져다 주면 좋겠지만,
쇼핑몰 사이트를 단지 만들고 운영하는 것만으로는 이익을 보장받을 수 없으니
우후죽순처럼 생겼다 사라지는
쇼핑몰들을 보면 온라인으로 성공하는 것이 쉽지만은 않은 것
같습니다.
왜 수많은 쇼핑몰이 생겼다 사라지는 것일까요? 매출을 올리지 못한 홈페이지는
어떤 문제가 있었던 것일까요?
그 이유는 많은 쇼핑몰 사이트가 잘못된 방향으로 제작되었기 때문입니다. 물건을
팔아야겠다는 생각으로
상품 사진을 올리고, 클릭수를 늘리기 위한 노력만 하지 않으셨나요? 경품을
주고 이메일 주소를 수집하면
내 고객으로 만들 수 있다고 생각하지는
않았던가요?
인터넷에서 고객이 원하는 것은 “유익한 정보” 입니다. 상품소개나 회사 정보가
궁금한 사람은
얼마 되지 않습니다. 인터넷에 접속하는 사람은 명확한 목적을 가지고 있으며,
인터넷에서 자신이 원하는 정보를
무료로 얻을 수 있다는 생각을 하고 있습니다. 이런 사람들에게 단순한
상품정보로, 장사꾼의 냄새를 잔뜩 풍기는
“우리 쇼핑몰의 상품은 이렇게 훌륭합니다” 라는 홈페이지로는 접근할 수
없습니다.
그러나 우리는 물건을 팔아야 하고, 내 상품을 적극적으로 홍보해야 합니다.
그렇다면 같은 표현도
조금 다르게 해보면 어떨까요?
①
강남 최초 이태리 뷔페
식당
②
이태리 본고장 보다 맛있는 피자를 먹을 수
있는 방법
어떤 문장에 더 관심이 가시나요?
①
계단청소 전문창업
ABC상사
②
계단청소 경력 10년 전문가가 알려주는
청소용역창업의 비밀
이것은 어떠신가요?
똑 같은 상품도 어떻게 표현하느냐에 따라 고객의 관심도가 달라집니다. 거기다
정보의 내용이 가치가 있을수록,
정보를 전달하는 방법이 세련되고 편리할수록 그 상품은 더욱 잘 팔릴 수
있습니다.
제가 컨설팅한 클라이언트 중 커튼, 침구 관련 패브릭 상품을 온라인으로
판매하는 쇼핑몰이 있습니다.
좋은 원단과 직접 디자인한 제품을 팔고 있는 만큼 경쟁 쇼핑몰보다 30% 이상
높은 가격이 책정되어 있음에도
잘 팔립니다. 오히려 고객은 높은 가격을 당연하게 여기고, 안심하고 주문을
하고 있으며 경기가 좋지 않은
2009년에도 200%의 매출 성장을
보였습니다.
이 쇼핑몰도 처음에는 시행착오를 겪었습니다. 그래서 커튼을 “팔기” 전에
커튼을 주문하는 고객의 고민을
“해결”하는 정보를 제공해 보았습니다. 커튼, 침구를 주문할 때 사이즈를
실측하는 방법을 동영상으로 보여주고,
커튼, 침구를 선택하는 방법을 책자로 제공하였으며, 만약을 대비해 커튼이나
침구의 크기를 수선해주는
서비스를 추가하였습니다. 온라인에서 침구나 커튼을 사고 실제 받아보니 사이즈가
맞지 않다던가 집안 분위기와
맞지 않아 번번히 실패를 경험하던 고객들의 고민을 해결해주자 반응이 좋아지고,
매출이 상승했으며,
신뢰가 쌓여갔습니다.
자 그럼 우리는 어떻게 해야 할까요? 내 고객이 원하는 정보를 어떻게 찾아서
어떻게 표현해야 할까요?
일단은 아래의 문장을 천천히
되새겨보겠습니다.
고객은 단순하게
여러분의 상품을 원하는 것이 아닙니다. “○○○”를 하고자 합니다.
그래서 여러분의
상품을 통해 “○○○”한 체험이나 생활을 누리고자 합니다.
고객이 여러분의 쇼핑몰에서 판매하는 상품을 통해 이루고자 하는 “○○○”
부분을 여러분이 판매하는 상품이
어떻게 해결할 수 있는지를 고객의 입장에서 생각하고 고민해 보시기 바랍니다.
그런 다음 그 해결 방법을
정보로 만들어 고객들에게 제공하는
것입니다.
여기서 정보만 제공해서 돈을 벌 수 있어? 라고 생각하는 분들 분명히
있으시죠? 맞는 말입니다.
쇼핑몰을 운영하는 것이 자선사업도 아니고 매출로 연결되지 못하면 아무 소용이
없습니다.
아무리 좋은 정보를 제공해도 단순히 좋은 정보에 머무른다면 결과는 “아, 참
좋은 홈페이지다”로 끝나버리겠죠.
대부분의 쇼핑몰들이 이 부분을 망각하고 클릭수를 올리기 위해 광고를 집행하고,
사이트 방문자수가 늘면,
인지도가 올라가면 매출도 함께 오르는 것으로 착각합니다. 그래서 만들어지는
것이 전략이 없는
이미지 위주의 사이트이죠. 동일한 비용으로 최대의 효과를 누리기 위해 고객이
원하는 정보를 먼저 주고,
정보를 통해 자연스럽게 상품에 도달할 수 있는 흐름을 만드는 것이 정보를
매출로 연결하기 위한
중요한 노하우 입니다. 이러한 자연스러운 흐름을 위해서는 명분을 명확히 하는
것이 중요한데요.
“저희 ABC상사는 10년간 축적된 노하우를 이용하여 여러분의 성공창업과 높은
매출을 올리는 방법을
제안하는 곳입니다.”와 같은 명분과 방향성이 중요합니다. 처음부터 이러한
방향성을 갖고 만들어진 쇼핑몰은
고객이 반응하고 결과적으로 매출과 연결되는
것입니다.
-출처 : 비즈노 성공실천회-
