고객이 원하는 가치
우리는 그것을 발견하고 그것을 팔아야 합니다.
경쟁업체와 비슷한 상품을 비슷하게 팔면서 고객에게 인정받는 일이 가능한 것일까요?
기업의 입장이 아니라 고객 입장에서 볼때 상품이 가치로 느껴져야 합니다.
이제는 그래야만 고객의 지갑이 열리고
그에대한 대가를 지불하게 됩니다.
내게 옷을 팔려하지 말고
매혹적인 외모에 대한 기대감을 팔아 주세요
내게 장난감을 팔려하지말고
내 아이들이 즐거워하는 모습을 팔아 주세요
네게 물건을 팔려 하지 마세요
그 대신 꿈과 느낌과 자부심과 일상의 행복을 팔아 주세요
제발 내게 물건을 팔려고 하지 마세요
마이클 르뵈프(비지니스 컨설턴트, 전문성공학 강사 세미나리더)
일본의 아오모리 사과라고 다들 한번쯤은 드셔본적있으시죠?
1991년 일본의 최대 사과 생산지인 아오모리 현 에 엄청난 태풍이 몰아닥쳐서 마을 전체가 쑥데밭이 되었습니다.
피해가 얼마나 컷던지 내일 모레 수확을 앞둔 사과의 90%가 떨어지고 말았습니다.
사과를 재배하는 마을 사람들은 망연자실했습니다.
그런데 그중에 한 사람이 괜찮아 우리에게는 아직까지 떨어지지 않는 10%의 사과가 있잖아.
이것을 떨어지지 않는 사과로 만들어서 팔아보자. 고 말을 꺼내었습니다.
예를 들어 수험생 같은 사람들에게 시험에 떨어지지 않게 해주는 합격사과를 만들어서 팔아 보는거야 라고 생각을 하고 마을 사람들에게 제안했습니다.
처음에는 말도 안 되는 소리 집어치우라고 소리쳤던 마을 사람들은 무엇이라도 붙잡아야 했기 때문에 이 사람의 의견을 받아들였습니다.
그리고 기존에 박스 포장 하던 것을 떼려 치우고 사과를 낱개로 포장 했습니다.
왜냐하면 박스로 포장할 만큼 사과의 양이 많지 않았기 때문입니다.
그리고 포장지에 이러한 문구를 새겨 넣었습니다.
초속 40m의 초(超)초(超) 강력 태풍에도 떨어지지 않았던 바로 그 사과! 내 인생에 어떤 시련이 몰아친다고 해도 나를 떨어지지 않게 해줄 그 사과! 합격사과
그리고 이 사과의 가격을 원래 사과 가격의 열배로 책정했습니다.
반응이 어땠을 것 같은가요 ? 처음에는 이건 뭐야? 하면서 황당해 하던 사람들이
재미있는데 이 사과를 선물하면 왠지 합격할 수 있는 행운이 주어질지도 몰라 라고 말하면서 이 사과를 사갔습니다.
그 결과 그해 수확한 사과를 다 팔았고 태풍으로 생긴 90%의 손실도 만회했다고 합니다.
이것을 통해서 깨달을 수 있는 교훈이 무엇일까요 ? 사고의 전환과 관점의 변화입니다.
우리들은 이러한 실패를 경험하게 되면 잃어버린 90% 사과에 집중을 하다가 결국에는 남아 있는 10% 가치를 보지 못합니다.
10%를 가지고 어떻게 해볼 생각을 하지 못합니다. 그러나 아오모리현 사람들은 떨어져 버린 90%의 사과가 아니라 남아 있는 10%에 집중했고 새로운 상품을 만들어 내었습니다.
또한가지는 융합적 사고입니다. 사과 하고 합격 이라는 단어는 전혀 어울리지 않습니다. 올바른 조합이 아닙니다.
그런데 이 곳 사람들은 강력한 태풍에도 떨어지지 않는 사과를 보면서 시험에 떨어지지 않는 합격이라는 단어를 떠올렸습니다. 그래서 합격사과라는 이름을 만들어낸 것입니다.
인생을 살아가면서 우리에게 이러한 지혜가 필요합니다.. 관점의 변화와 융합적 사고가 새로운 미래를 만들어 냅니다.
